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So bekommst du wirklich das Gehalt, das du willst!

Nur zu gerne drücken wir Frauen uns vor Gehaltsverhandlungen und akzeptieren stillschweigend einen geringeren Verdienst. Aber diese 9 Tipps helfen dir selbstbewusst und souverän dein Wunschgehalt auszuhandeln!


Tipps für Gehaltsverhandlungen
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Frauen verdienen weniger als Männer. Das ist eine bittere Tatsache, an die auch heuer wieder mit dem "Equal Pay Day" erinnert wird. Das ist jener Tag, ab dem Frauen quasi gratis arbeiten - in Österreich ist dies ab dem 11. Oktober. Herangezogen wird hierfür das Jahreseinkommen von Vollzeit arbeitenden Männern und Frauen, das sich durchschnittlich etwa um 11.000 Euro unterscheidet. Am 11. Oktober haben die Männer bereits das verdient, was Frauen im ganzen Jahr verdienen.

Damit DU jedoch den bestmöglichen Ausgangspunkt bei Deinen nächsten Gehaltsverhandlungen hast, haben wir Unternehmensberaterin und Coach Michaela Grüsser um ihre 9 besten Tipps gebeten, um endlich das Gehalt zu erhalten, das man sich wünscht und auch verdient:

Wir Frauen machen uns stark und setzen uns mit Herzblut für Andere ein. Wenn es allerdings um unsere eigenen Anliegen geht, verlieren wir oft den Mut. Gute, gewissenhafte Arbeit sehen wir als Selbstverständlichkeit an. Wir haben große Schwierigkeiten, für unsere Leistungen ein adäquates Gehalt zu fordern. Wir begnügen uns – auch, weil wir Angst vor Zurückweisung haben. Wir verkaufen unsere Erfolge häufig weit unter Wert.

Wir bewerten uns weniger kompetent, es fällt uns schwer, unsere Vorzüge und Talente selbstbewusst zu präsentieren. Bedingt durch unterschiedliche Sozialisation präferieren wir eine andere Selbstdarstellung als Männer. Diese allzu große – und oft unangebrachte - Bescheidenheit kann in Gehaltsgesprächen zur (Karriere)Falle werden. Einkommensunterschiede entstehen leider auch dadurch, dass Frauen in Gehaltsverhandlungen immer noch zu wenig selbstbewusst auftreten. Bescheidenheit mag eine „Zier“ sein – hier ist sie fehl am Platz.

Der richtige Zeitpunkt

1

Hast Du ein Projekt erfolgreich abgeschlossen? Wirst Du künftig mehr Verantwortung übernehmen oder Dein Aufgabengebiet erweitern? Liegt Deine letzte Gehaltsanpassung bereits mehr als zwei Jahre zurück? Du musst nicht immer auf das turnusmäßige Jahresgespräch warten. Mach den ersten Schritt! Kündige an, dass Du über Deine beruflichen Perspektiven in der Firma reden möchtest – und das schließt die Gehaltsfrage mit ein. Vereinbare einen Termin, bei dem es um Deine „Anpassung des Gehalts an Deine Leistungen“ geht. Damit ist die Motivation klar. Ja, hier wird über (gerechtfertigte) Forderungen geredet, die sich auf Deine Leistungen und Deine Erfolge beziehen. Das Gehalt ist Verhandlungssache. Niemand trägt Dir eine Gehaltserhöhung nach. Wer nicht einfordert, wird übergangen.

Die richtige Forderung – realistisch und nachvollziehbar

2

Wichtig ist, Dein aktuelles Gehalt richtig einzuschätzen. Informiere Dich über Gehaltsstrukturen in Deiner Branche. Frauen verlangen durchschnittlich 20 % weniger Gehalt als Männer. Der Gehaltsunterschied zwischen Männern und Frauen kann daher schon mal bei € 20.000 im Jahr liegen. Daher gilt für die Höhe Deines möglichen Gehalts ab sofort die Einkommensskala von Männern in einer vergleichbaren Position als Deine Richtschnur. Gehaltserhöhungen zwischen 5 – 10 % sind möglich, bei außerordentlicher Leistung sind auch 15 % erzielbar. Ein gewisser Spielraum ist wichtig. Überleg Dir daher in der Vorbereitung auf das Gespräch eine Maximal-, eine Minimal- und eine Alternativvariante.

Denk auch über Nebenleistungen nach. Manchmal ist es besser, aktuell auf eine höhere Dotierung zu verzichten und andere Gehaltsbestandteile für einen bestimmten Zeitraum ins Spiel zu bringen. Überlege Dir, welche Möglichkeiten das Unternehmen bietet (Ausbildungen, Dienstwagen, Teilnahme an Konferenzen) und richte Deine Verhandlungstaktik danach aus.

Vertrau auf Deine Erfolge

3

Erstell Dir eine Liste Deiner Erfolge der letzten Monate/des letzten Jahres. Überleg Dir, welche Einzelerfolge es gibt – und vergiss nicht, auch Deine Anteile an Erfolgen Deines Teams hervorzuheben. Welchen Beitrag hast du zum Team-/Bereichs- und damit zum Unternehmenserfolg geleistet?
Betone Deine Kenntnisse und Fähigkeiten, die zur Verbesserung der Ergebnisse beigetragen haben. Beleg das durch konkrete Beispiele.

Du bist mit Engagement und Freude bei der Sache? Auch das lohnt sich!

4

Wir wissen, dass wir wesentlich produktiver und leistungsbereiter sind, wenn wir mit Freude unserer Arbeit nachgehen. Engagierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter schaffen ein gutes Arbeitsklima – und das darf auch angemessen in den Leistungskatalog – und somit in die Abgeltung – einfließen!

Emotion vs. Sachlichkeit

5

Du musst nicht defensiv in eine Verhandlung gehen. Frauen neigen dazu, ein niedriges Gehalt zu akzeptieren und wollen sich erst einmal beweisen. Davor kann ich nur warnen: Dieser Einstieg legt den Rahmen für weitere Gehaltsentwicklungen fest. Spätere Anpassungen fallen oft nur marginal aus, auch wenn Du in der Hierarchie aufsteigst. Zeig Dich offensiv.

Verabschiede Dich von dem Wunsch nach Harmonie. Es geht hier um eine sachliche Verhandlung auf geschäftlicher Ebene. Und die kann auch mal etwas härter werden. Mit harten Bandagen zu kämpfen bedeutet nicht, den Respekt und die Wertschätzung auf zwischenmenschlicher Ebene aus den Augen zu verlieren.

Lasse Deine privaten Lebensumstände aus dem Spiel. Hier dreht es sich ausschließlich um die Abgeltung Deiner fachlichen Kompetenzen, Deines Engagements und Deiner beruflichen Leistungen, nicht um ein privates Darlehen für erhöhte Lebenskosten.

Auf das „Wie“ kommt es an.

6

Du bist keine Bittstellerin, sondern eine gleichberechtigte Verhandlungspartnerin. Du verhandelst über eine Leistung und ihren Preis. Bring Deine Forderung mit fester Stimme vor, achte auf eine selbstbewusste Körpersprache (aufrechte Haltung, Blickkontakt, gute „Erdung“). Gehaltsverhandlungen sind kein Kriegsschauplatz. Es spricht überhaupt nichts gegen eine angenehme und freundliche Atmosphäre. Schenk Deinem Gesprächspartner auch ab und an ein Lächeln.

Sprich Klartext.

7

Vermeide Konjunktive und Füllwörter, wenn Du als Gesprächspartnerin ernst genommen werden willst. Klartext zu reden bedeutet nicht automatisch, ohne Charme und Höflichkeit zu kommunizieren! Rede nicht um den heißen Brei herum. Du kannst klar, freundlich und bestimmt Deine Forderungen aussprechen. "Eine Gehaltserhöhung wäre wirklich schön“ klingt nach einem frommen Wunsch, der jedoch nicht unbedingt von Deinem Chef oder Deiner Chefin erfüllt werden muss.

Manchmal hat Schweigen einen größeren Effekt als die größte sprachliche Gewandtheit. Bevor Du dich um Kopf und Kragen redest, lass „Unrat vorbeiziehen“ und setze auf die Macht des Schweigens. Gerade Männer schalten oft ab, wenn der Wortschwall zu groß wird und sie von einem „emotionalen Nebel“ umhüllt werden. Eine Frau, die Einwände und Argumente schweigend an sich abprallen lässt und nicht zurückweicht, wird respektiert und wirkt kompetent.

Argumente vs. Druck

8

Wer begründet, überzeugt. Das Wichtigste ist, gut vorbereitet in das Gespräch zu gehen. Nimm Dir genügend Zeit dafür. Vorbereitung gibt Dir Sicherheit, schafft Klarheit und bewahrt Dich vor allzu großem Stress vor und während des Gesprächs. Überlege Dir Dein Ziel und lege Deine Verhandlungstaktik fest. Bring Deine Notizen zum Gespräch mit. Das wirkt professionell und hilft Dir, nicht den Faden zu verlieren.

Gesteh Deinem Gegenüber auch Verhandlungsspielraum zu. Ein kompromissloses Auftreten – oder gar die Androhung einer Kündigung - ist fehl am Platz. Du kannst Deine Argumentation vorbereiten. Überlege Dir mögliche Gegenargumente und erarbeitete Entkräftungen, die auf sachlichen Beispielen beruhen. Vermeide „Dritte-Hand-Information“ oder Vergleiche mit anderen Kolleginnen und Kollegen. Relevant ist, wovon Du überzeugt bist, und nicht, was Andere tun oder vielleicht gesagt haben.

Was tun, wenn es jetzt nicht geklappt hat?

9

Nicht die Flinte ins Korn werfen! Wenn Du mit dem Angebot nicht zufrieden bist, sprich Deinen Unmut ruhig höflich aus. Viele Frauen gehen faule Kompromisse ein, weil sie einem möglichen Konflikt aus dem Weg gehen wollen. Eine Vertagung und Nachverhandlung kann eine Option sein. Verlasse das Gespräch mit einem verbindlichen nächsten Schritt.

Frag nach, wann Du neuerlich einen Termin ansetzen kannst (in einer Woche, in drei Monaten, in sechs Monaten?). Kläre ab, was aus der Sicht Deiner oder Deines Vorgesetzten notwendig ist, damit er eine Gehaltsanpassung vornehmen kann. Halte jedenfalls diese Punkte in einem kurzen Gesprächsprotokoll fest, das Du auch verschickst.

Michaela Grüsser

Michaela Grüsser ist Unternehmensberaterin, Trainerin und Coach für nationale und internationale Unternehmen. Sie unterstützt Frauen durch Workshops, Coaching oder Mentoring auf ihrem Karriereweg. Mehr Informationen findest du auf gruesser.at.

Thema: Karriere