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Tipps für die Gehaltsverhandlung

Gehaltsverhandlungen: Die Wahl des richtigen Zeitpunkts und eine ausreichende Vorbereitung führen zum Erfolg. Wir verraten die besten Tipps und Tricks für die Gehaltsverhandlung


Tipps für die Gehaltsverhandlung
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Alle Erfolge auflisten:
An oberster Stelle steht die gute Vorbereitung des Gesprächs. Ein nicht vorbereitetes Gespräch ist Nonsens und bewirkt genau das Gegenteil von dem, was Sie erreichen wollen. Für den positiven Ausgang der Gehaltsverhandlung betrachten Sie zuerst die vergangene Arbeitsperiode. Überlegen Sie: Welche Leistungen haben Sie konkret erbracht? Erstellen Sie eine Liste. Dann haben Sie die Highlights parat, die Sie dem Chef in der Gehaltsverhandlung präsentieren werden.

Den Zeitpunkt richtig wählen:
Wählen Sie den Termin für die Gehaltsverhandlung mit Bedacht. Wir raten: Den Termin für ein solches Gespräch rund um ein Erfolgserlebnis anzusetzen. Haben Sie ein Projekt bravourös abgeschlossen? Eine Kollegin im Urlaub erfolgreich vertreten - und dabei neue Herausforderungen auch für Ihren eigenen Aufgabenbereich entdeckt? Optimal! Je mehr konkrete Erfolge und neue Ziele Sie definieren können, desto besser für Sie. Das Gespräch darf aber keinesfalls im Vorbeigehen stattfinden. Wenn Sie den Termin vereinbaren: Achten Sie darauf, dass das Gespräch nicht unter Zeitdruck stattfindet. Chefs setzen eine zeitliche Daumenschraube nämlich gerne als Manipulationsstrategie ein. Tipp: Vereinbaren Sie am besten keine "Gehaltsverhandlung", sondern ein "Mitarbeiter-oder Perspektivengespräch", um sich Feedback zu Ihren Leistungen einzuholen. Der Chef weiß, in welche Richtung die Unterhaltung gehen soll, und ist vorbereitet.

Ziel überlegt definieren:
Finden Sie im Vorfeld die branchenüblichen Gehälter heraus, und vergleichen Sie diese mit Ihrer Leistung und Ihrer - realistischen - Gehaltsvorstellung. Diese zu ermitteln ist vor einer Gehaltsverhandlung von oberster Priorität. Definieren Sie lieber eine Spanne als Verhandlungsbasis als einen konkreten Betrag. Ihre Gehaltsvorstellung sollte in der Mitte dieser Spanne liegen. Personalberatungen geben darüber Auskunft, was ungefähr die Benchmark für die Position ist, die man am Markt hat. Und: Sowohl extrem überhöhte als auch zu niedrige Forderungen wirken sich negativ auf den Erfolg aus.

Den Boss verstehen lernen:
Auch ein Chef ist nur ein Mensch. Und wenn Sie sich im Vorfeld mit dessen Sichtweise auseinandersetzen, ist das bestimmt kein Fehler! Ganz im Gegenteil: Finden Sie heraus, wie Ihr Chef tickt: Was stresst ihn, was hilft ihm, was braucht er? Was schätzt er besonders an Mitarbeitern? Sprechen Sie während der Gehaltsverhandlung "in seiner Sprache", greifen Sie seine Formulierungen auf. Argumentieren Sie nicht damit, was Sie haben wollen, sondern legen Sie dar, welchen Nutzen das Unternehmen aus Ihrer Arbeit zieht. Anstatt: "Ich habe drei Neukunden akquiriert und möchte dafür mehr Geld", sagen Sie besser "Ich habe drei Großkunden akquiriert und möchte diesen Kurs halten." Fokussieren Sie sich nicht auf Ihren eigenen Vorteil. Zeigen Sie dem Chef, wie Sie gemeinsam noch besser zusammenarbeiten können.

Der Massstab sind sie selbst:
Wissen Sie, was Sie wert sind? Abgesehen von den Hard Facts wie Ausbildung und Joberfahrung, welche die Basis für Ihre Verhandlung bilden, gibt sich jeder seinen Wert selbst. Und da ist theoretisch vieles möglich! Ein absolutes No-No in der Gehaltsverhandlung sind Vergleiche mit Kollegen. Damit bringen Sie den Boss mit Sicherheit auf die Palme, denn was die Kollegen verdienen, hat nichts mit Ihnen zu tun. Argumente wie diese rücken Sie bloß ins Eck der Neider, zugleich fühlt sich Ihr Chef bedrängt. Und das kommt nicht gut an!

Emotionen bleiben draussen:
Tasten Sie sich im Gespräch langsam heran. Beginnen Sie etwa damit, den Vorgesetzten um die Beurteilung der eigenen Leistung im Vergleich zu früher zu bitten. Hören Sie dabei gut zu, und ergänzen Sie jene Ergebnisse, die besonders zum Erfolg des Chefs oder der Abteilung beigetragen haben. Die Argumente für ein höheres Gehalt müssen auf jeden Fall sachlich sein und sich an Fakten orientieren. Ob Sie sich eine neue Wohnung kaufen wollen, alleinerziehend sind und wieder einmal einen ordentlichen Urlaub brauchen, interessiert Ihren Chef leider herzlich wenig. Verzichten Sie auf die weinerliche Masche. Alles, was jetzt zählt, ist Ihre Leistung und Ihr Engagement. Und: Lassen Sie bloß die Emotionen draußen, auch wenn ein Gehaltsgespräch noch so frustrierend und enttäuschend sein kann! Wer den Chef beschimpft, tobt oder schreit, hat gewiss auf lange Sicht verloren.

Selbstbewusstsein pusht:
Apropos Bittsteller: Viele Frauen gestehen sich nicht zu, das zu fordern, was ihnen zusteht. Sie sind eher beziehungsorientiert und damit im Gehaltsgespräch oft mit Lob und Anerkennung anstatt Barem abzuspeisen, wissen Experten. Also tappen Sie bei all dem Harmoniebedürfnis bloß nicht in die Falle, und bleiben Sie hartnäckig. Klar wird der Chef versuchen, sein Budget möglichst wenig zu belasten. Bleiben Sie diplomatisch, aber stark: Versucht der Vorgesetzte durch rhetorische Tricks in eine andere Richtung zu lenken, versuchen Sie, zum eigentlichen Thema zurückzuführen. Coaches empfehlen, für das Gehaltsgespräch bildhaft eine neue Rolle einzunehmen. Das hilft, sich in der Situation zu behaupten: Jetzt geht es eben nicht ums Geliebtwerden, sondern um das Business. Sehen Sie sich nicht als Bittsteller, sondern als Partner. Sie sind kompetent und verhandeln schließlich um einen fairen Ausgleich Ihres persönlichen Einsatzes.

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